**清单（二十）客户篇 --- **指南针：精准客户 （上）

        文 | 肖波

作者按：“**”系列更名为“**清单”系列。感谢朋友们一直以来的支持和鼓励。
我们在客户篇中已经探讨了“客户”、区分了“用户”与“客户”。这篇文章讨论的是“精准客户”。
“**清单”系列已经发布的文章中，反复提到过“精准客户”这个概念。今后的文章中还会反复的提到这个概念。为什么？
创始人三大任务：“定方向、找人、找钱”。方向不定，一切都定不下来。
这里的“方向”指的是企业至少在3-5年内的“发展方向”，当然也有可能指更长的时间。
方向具体指：精准客户的部分需求。
为什么？
企业为什么能够存在？因为能够满足客户的需求。这是企业能够生存、发展的唯一原因。


能满足所有客户的所有需求么？显然不能！
首先，相对客户数量之庞大，需求数量之多样、需求水准之无止境，使得任何企业所拥有的资源都是有限的。
所以，只能满足部分客户的需求。

其次，“客户是上帝”、“客户是衣食父母”，满足客户需求是个抢手活，不是**者想去满足就能有资格去满足的！这个活是有竞争的。

所以，在竞争压力下，又不能不将本已有限的资源向更少数量的客户做进一步的集中。

因此，资源的有限和竞争使得每个企业都只能去满足特定客户群的特定需求。

企业的特定客户群体和特定需求可能是一个，也可能是多个。**企业的特定客户群体则只能是唯一的。
而这个特定客户就是本文所说的“精准客户”。
企业一切的经营活动、一切的资源配置都必须是围绕“精准客户的部分需求”进行的。
**（十八）---“决战中途岛”观后


精 准 客 户
如上所述，“精准客户”这个概念在企业经营中占据了一个核心的位置。
**企业对“精准客户”界定得越“精准”：

存活几率越大、存活速度越快；
发展效率越高；
在残酷竞争中胜出的几率越大；

根基也会越深、越牢。
精准客户：具有多个相似特征的客户；也可以称为企业的“标准客户”，即符合特征标准的客户。
这里的“精准”所指的是：当我们描述或描绘一个事物时，特征越多就意味越精细：能够描述得越清晰、越清楚、越准确；同时，符合特征的也会越少。
企业资源越少、市场竞争越激烈，就需要客户越“精准”！


资源有限的硬性约束下，只有尽可能的将资源集中到少数客户身上，才能保证单个客户获得足够的资源；进而从激烈的竞争中脱颖而出，获取客户持续的青睐。

比尔盖茨今年能重回世界首富的位置，得益于过去五年微软业务变革所带来的市值强劲增长。
如何变革？砍业务，其实质是减客户！
对于一般企业如此，对于**企业更是如此。
**企业最大的特点，一个字：缺！什么都“缺”！缺人、缺经验、缺技术、缺钱、缺产品、缺客户......
对于**企业，资源不仅仅是有限，而是稀缺！
因为资源的稀缺导致实力弱小，从而已有的、潜在的竞争对手更多、更强。


根据我的工作经验，一般**者对于“资源稀缺”和“竞争”两个概念都有浅显的认识。毕竟，这是摆在眼前显而易见的事实，无法否认、回避。
所以，大部分**者对“精准客户”这个概念是持认可态度，但属于模糊认可。
何谓“模糊认可”？知道有“精准客户”这个概念，但是不知道“精准客户”的重要性究竟几何：居然是处于**企业生存、竞争、发展的核心位置。
精准客户：生存的基础；发展的保障；竞争的依靠。
而这种模糊认可是：
来自于对“稀缺”、“资源”和“竞争”这三点认识上的误区，理解上的偏差：极少能有足够深刻的理解；
来自于生存上的压力、业绩的诱惑、自我评估不当等等。



由于认可的模糊，导致**者无法应用“精准客户”这个概念指引**企业的经营工作：不敢、不愿、不知、不会将服务边界严格的界定于精准客户群。
而“精准客户群”是**企业的发展方向，这就导致了方向的模糊、偏离、错误。
方向错了，就什么都错了，越努力错误越大
**（十七）基础篇---CEO们的“关键性工作”


误区一：资 源
很多**者将资金看作是企业经营唯一的资源，或者最重要的资源；将资金看作是企业发展的唯一制约，这是误区之一。
为什么会有这个误区？因为资金是最显而易见的、最容易量化评估的、最易得的资源。
同理，也有将市场资源视为唯一制约的，暂不讨论。
非资金资源大多都看不见、摸不着，更别说评估，比如团队效率（不是简单的快）。
甚至有些资源都没有被认为是资源，比如创始人的注意力，更别提知道它的重要性。

由此可见，资金仅仅只是“资源”这个概念中众多组成内容中的一项。
**企业所需要的资源中，资金远远排不进前三。
至少，这三点：**企业生存的外部环境（所在地、行业发展、竞争格局）、**者自身的综合素质、时间和精力的重要性都远远超过了资金。
作为投资人，**者及其团队是我在选择合作**企业时最关注的一点，权重占比最高：投资形式、金额、估值，都好商量。
企业的“资源”除了上述三点之外，还有创始人的人脉资源（行业内、外）、外脑、时间、时机，**企业核心团队之间的互补性、默契程度等等。
简而言之，资源是全方位的，资金只是其中的一项，且不是最重要的三项。


**企业在由小变大、由弱变强的成长过程中，许许多多的关键问题都不是能用钱解决的；或者说，钱只是一个必不可少的辅助手段。

阿里在**之初（1999年-2001年），最有钱的时候恰恰是情况最糟糕的时候。
当年，短短5个月先后融入了高盛的500万美金和软银的2000万美金。当时，这可是一笔天文数字的资金。
有了这笔资金，阿里请来了一批世界500强的高管。
然而，并没有什么N用！
**企业的生存、发展一定是靠团队；而任何团队都不是靠花钱拼凑就能称之为团队的。
很多企业看似是死在缺钱上，实则是死在乱花钱上。
“将资源等同于资金”的误区，会认为"精准客户”在资金不足时才重要，资金充足了就不重要了。
2019年末，致所有的**CEO们

误区二：稀 缺
正因为有了将“资金”等同或略等同于“资源”的认识误区，所以就产生了第二个误区：认为资源稀缺就是资金稀缺。
因此，继而推导出：只要资金足够，就能够解决资源稀缺的问题。
**者中，不乏“资金在手，天下我有”、“万事俱备、只差投资”的论调。
实际上，资金是解决不了资源“稀缺”问题的,这个推导有三个问题。
第一个问题：如误区一所述，资源不等于资金，而是远大于资金。有了钱，不等于什么都有了。
生产力四要素：独立的实体性因素、运筹性的综合因素、渗透性因素、准备性因素。


当**者只看到资金一时的相对充沛或者富余，就认为一切不在话下，万事大吉、大干快上：既然资源不稀缺了，是否用“精准客户”来作为方向，就不重要了。
而没有看到其他资源的稀缺对企业造成的制约，没有对客户进行精准分析、分类，找出“精准客户”，很快就会出气多、进气少，后继无力，资金枯竭。
比如：找不到精准客户，对需求的分析一定不会准确，产品过时、过贵、过新；
比如：没有精准客户做指引，团队一会做这、一会做那，效率低下、上下不同心、结构不合理等等。
此时，如果对“精准客户”有较深的认识，就不会急于扩大客户规模、追求业绩规模；而是利用资金相对充裕的有利条件，将其他的资源短板补充起来。
比如：加大市场调研、分析力度：包括投入更多时间、精力、人员，进行更多的最小业务模型尝试；
比如：加大团队建设力度：包括**者花更多的时间、精力学习更多的沟通技巧，尽可能多的与团队沟通，聘请第三方专业机构在人资六大板块做长期设计和规划等等。
第二个问题：面对上述“庞大、多样、无止境”，不管资源是不是等同于资金，都是有限或稀缺的。
从这个角度看，“有限”或“稀缺”是个根本性问题，是一个绝对概念。

如同面对大自然，人类发展至今，别说是个体，即便是整体也是渺小的、无力的。

我们只能选择在气候适宜、适合耕种的地方定居。
定居，是发展的必要条件。

时至今日，地球上仍有大量不适合人类居住的区域。大自然用死亡帮助生物“精准”选择。

第三个问题：即使是将资源等同于资金，相比**者的**，也永远不会有充沛的时候。
**本身不是问题。
**，是人类区别于其他任何生物的特征之一，是人类前进的动力。然而，没有约束的**则会走向无底的深渊：毁灭！

同理，**，也是**者能够成功的必要条件之一。
但是，当这个**没有被“竞争”、没有被“稀缺”或“有限”约束时，就会成为一个致命的问题。
很少**者能控制好花钱的冲动，控制好的大概率都持续成长了。
当资金相对充沛时，创始人的**也会更强。并且，不是线性增强，而是指数级的增强。这还不算是致命的问题。
花钱本身没有问题。企业是要持续成长的，需要用钱的工作很多。


但“钱要花在刀刃上“。刀刃是什么？刀刃就是“精准客户”！
“精准客户”必须成为花钱的方向。
而实际情况往往并非如此，企业并不知道自己的“精准客户”是谁，只好将“稀缺”的“资源”“摊大饼”。
综上所述，不管资源是否等同于资金，“稀缺”是永恒的。
所以，在企业发展的任何阶段，都需要仔细界定好自己的“精准客户”，据此合理分配来之不易的"稀缺”“资源”。
以上对“资源”和“稀缺”的认识误区会让**企业发展缓慢，慢慢失去动力，逐渐的衰亡。
但真正能对**企业一击致命的，是对“竞争”的认知误区。
未完待续.....

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